Как рассчитать цену товара на ВБ

Почему «себестоимость × 3» не работает

Наценочный подход игнорирует то, что площадка удерживает свой процент не с наценки, а со всей цены. Чем выше цена, тем больше комиссия в рублях, — и коэффициент, который казался безопасным, съедается расходами.

Вторая проблема — скидки. Цена, посчитанная от себестоимости, обычно не оставляет запаса на акцию, и участие в промо превращается в работу в минус.

Формула цены от целевой маржи

Правильнее идти от обратного: задать маржу, которую вы хотите получить, и посчитать цену, при которой она достижима после всех удержаний.

• Доли считайте от ценыКомиссия, реклама и целевая маржа выражаются в долях от цены продажи, а не от себестоимости.
• Логистику берите с поправкой на выкупИначе цена окажется занижённой ровно на стоимость невыкупов.
• Закладывайте запас на акцииЕсли планируете участвовать в промо, целевую маржу стоит брать выше на глубину типичной скидки.

Пример расчёта

Проверка простая: подставьте полученную цену обратно в расчёт прибыли. Если после вычета всех расходов остаётся заявленная маржа — цена посчитана верно.

Скидки, СПП и акции

Считать нужно от той суммы, которую платит покупатель, а не от цены до скидки. Любая механика, которая снижает фактическую цену, снижает и вашу маржу — просто не всегда пропорционально.

Перед входом в акцию посчитайте цену со скидкой по той же формуле. Если при промо-цене маржа уходит ниже нуля, участие имеет смысл только как осознанная распродажа неликвида, а не как способ продавать.

Когда цену пора менять

• Выросли расходы площадкиИзменились условия — старая цена больше не даёт прежней маржи, даже если продажи не изменились.
• Упал процент выкупаКаждый потерянный пункт выкупа добавляет логистики на единицу проданного товара.
• Товар залежалсяХранение и приближение конца сезона делают быструю распродажу дешевле, чем ещё три месяца на складе.
• Конкурент ушёл внизПрежде чем идти следом, проверьте, остаётесь ли вы в плюсе на новой цене: гонка за ценой без расчёта заканчивается одинаково.