Юнит-экономика ВБ: как считать по шагам

Что такое юнит-экономика простыми словами

Юнит-экономика — это расчёт прибыли на одной единице товара. Не на магазине, не на категории, а именно на юните: одна проданная футболка, одно платье, одна упаковка.

Смысл в том, чтобы принимать решения до закупки, а не после. Если единица приносит минус, то любой рост оборота только увеличит убыток — реклама и объём в этой ситуации работают против вас.

Слово «юнит» селлеры часто сокращают до «юнит ВБ», но математика за ним одна и та же: из цены вычитаем всё, что площадка и производство забирают себе, и смотрим, что осталось.

Какие данные нужны для расчёта

• Цена продажиФактическая сумма к оплате покупателем — после скидок и акций, в которых вы участвуете.
• Себестоимость единицыЗакупка плюс упаковка, маркировка и доставка партии до склада, разделённая на количество единиц.
• Комиссия категорииПроцент площадки. Смотрите его по своей категории и схеме работы, а не «в среднем».
• Логистика и процент выкупаКлючевая пара для одежды: чем ниже выкуп, тем больше поездок вы оплачиваете на одну продажу.
• ХранениеЗависит от объёма товара и от того, сколько он лежит на складе до продажи.
• Рекламные расходыУдобнее считать через ДРР — долю рекламы в выручке по конкретному артикулу.

Как считать: пошагово

Шаг 1. Возьмите цену, по которой товар реально покупают. Шаг 2. Вычтите себестоимость единицы. Шаг 3. Вычтите комиссию площадки. Шаг 4. Вычтите логистику, скорректированную на выкуп. Шаг 5. Вычтите хранение и рекламу. Шаг 6. Отдельно посчитайте налог.

Какая маржа считается нормальной

Честный ответ: единой нормы нет, и любой, кто называет конкретный процент для всех категорий, упрощает. В одежде с выкупом 30–60% логистика съедает заметную часть цены, поэтому маржа обычно ниже, чем в мелкогабаритных товарах ежедневного спроса.

Практичный ориентир другой: маржа должна покрывать постоянные расходы, стоимость денег, замороженных в товаре, и риск сезонной уценки остатка. Если после всех вычетов остаётся столько же, сколько дал бы банковский вклад, бизнес не окупает вложенного труда.

Какие решения меняет юнит-экономика

• Что закупатьАртикулы с отрицательной единичной прибылью не спасёт объём — их проще вывести из ассортимента.
• По какой цене продаватьЗная точку безубыточности, вы понимаете, до какой скидки можно опускаться в акции без убытка.
• Сколько тратить на рекламуПредельный ДРР — это ваша маржа. Всё, что выше, покупает оборот за счёт прибыли.
• Когда останавливать поставкиЕсли хранение и уценка съедают маржу быстрее, чем идут продажи, следующая партия только увеличит потери.